Una de las dudas frecuentes de los emprendedores que asesoro, es ¿cómo deben establecer los precios de sus productos y sus servicios? ¿Qué deben tener en cuenta para hacerlo y cuánto deben cobrar por lo que hacen?
Haz un estudio mercado
En el estudio de mercado que
realices antes de comenzar con tu empresa, o antes de lanzar un nuevo producto,
indaga sobre los precios de la competencia o de los referentes en el mercado, es decir empresas que prestan servicios similares a los tuyos. Esto te servirá para sacar un
promedio de los precios de tus competidores y con esto te podrás guiar para definir tu estrategia: si manejarás precios similares, competirás por un
precio más bajo o darás mayores beneficios a cambio de un precio más alto.
Por otro lado, es importante en tu
estudio de mercado preguntar a tu muestra cuánto estarían dispuestos a pagar
por los productos y servicios que vas a ofrecer. Allí te darás cuenta si para
tu tipo de productos las personas o empresas prefieren costos bajos, mayores
beneficios al precio justo o compran experiencias sin importar precios, como es
en el caso de algunas marcas que venden estatus, prestigio, confort y es lo que
realmente le importa al cliente y puede pagar el precio que la empresa ponga.
Diferenciación
¿Quieres que te busquen por el
precio más bajo o quieres darle unos atributos y valores agregados a tus
clientes para que paguen más para obtener más garantías?
La diferenciación hace parte de
tu estrategia de marketing y es importante que la definas desde el comienzo, si no lo haces esto te puede dar dolores de cabeza más adelante.
Algunos emprendedores cuando
comienzan piensan que por estar iniciando deben tener precios más bajos
ofreciendo planes y productos que en la realidad valen más. Luego replantean su estrategia y suben precios para que el proyecto sea
rentable y en ese momento muchos de sus clientes pueden irse porque ya se había
posicionado por “vender barato” “precios bajos” y realmente esa no era la
estrategia de la empresa.
Para poner tus precios define si
quieres que te busquen por “precios más bajos” o por lo que ofrece tu marca
como experiencias y garantías a un precio que puede ser más alto, pero que la
gente quisiera pagar.
Si piensas diferenciarte por
ofrecer precios más bajos, debes tener en cuenta que debes buscar la forma de
comprar en cantidades altas para que tus
costos de producción sean bajos y te quede un buen margen, reduce costos
operativos y no despilfarres en lo que no necesitas.
Si prefieres diferenciarte por: ofrecer una experiencia, darle un valor agregado a tus clientes, brindarles algo que no
encuentran en otro lugar, exclusividad, productos y servicios personalizados,
más garantías y demás... entonces trabaja en posicionar tu marca de la mejor
manera para que tus clientes valoren lo que están adquiriendo y si te preguntan por qué ese precio, argumenta y
justifica a tus clientes lo que se están llevando.
Margen de Contribución y Punto de Equilibrio
En un párrafo no podré explicarte ampliamente estos dos conceptos, pero será muy importante
que si lo tuyo no son los números y la contabilidad te asesores mejor en esta
parte, porque aquí está el "Talón de Aquiles" de las empresas.
Uno de los errores grandes en la
planeación de precios y en el momento de la venta es que si vendes por ejemplo
accesorios y bisutería y un artículo vale $10.000 y la materia prima te sale en
$4.000 tu utilidad no es $6.000, esto es tu margen de contribución, es decir
que de ese dinero debes sacar una parte para cubrir tus gastos fijos de la
empresa como alquileres, servicios y todos los pagos que sí o sí debes hacer
mensualmente. Teniendo en cuenta esto debes tener claro cuál es tu punto de
equilibrio, este concepto responde a la pregunta ¿Cuántas unidades debo vender
al mes para cubrir todos los gastos (fijos y variables) y recibir la utilidad
esperada?
Teniendo en cuenta lo anterior,
en una hoja de cálculo debes sacar números, analiza si el precio que tienes está bien
para lograr tu punto de equilibrio. Si ves difícil vender cantidades altas
revisa si puedes aumentar el precio, si ves difícil que alguien pague alto porque no hay un valor agregado, opta por vender al por mayor, en todo caso, revisa
tu estrategia porque cada empresa es diferente.
Estandariza
En empresas de servicios, poner
precios se hace difícil muchas veces y en lugar de precio hay una respuesta “depende
de” es decir que funciona a cotización y esto hace que muchas veces se pierda
mucho tiempo atendiendo personalizadamente a cada cliente. Lo que he aprendido
en estos 10 años de que he trabajado principalmente en el sector
servicios, es que cuando un cliente desea una cotización personalizada de su
servicio, la atención debe ir incluida en el precio, es decir, hay que tener en
cuenta el tiempo que toma atender las solicitudes del cliente en el momento de
cotizar. En mi caso que era agencia de publicidad debía tener en cuenta el
valor del trabajo más 3 o 4 horas de asesoría ya que era el tiempo que me
tomaba hacer visita y acompañamiento.
Muchas veces los clientes no
perciben esto y para la empresa no resulta rentable hacerlo de esta forma,
por lo que recomiendo conocer muy bien a los clientes y ofrecerles planes o
paquetes puntuales a cierto precio, por ejemplo un precio alto para un plan
completo y un precio más bajo para un plan más sencillo. Así puedes sacar tu
punto de equilibrio más fácil es decir podrás enfocarte en vender mensualmente
20 planes sencillos o 10 completos, y si te piden servicios adicionales ya se
cotiza por aparte al precio que vale. En los planes, les puedes hacer descuento
a tus clientes o darles mayores beneficios.
Te invito a leer también:
Cómo diseñar productos para empresas de servicios
Ten en cuenta tu Estrategia de
Marketing
Por último, ten en cuenta toda tu
estrategia de marketing principalmente cuáles serán tus canales de
distribución. Recuerda que si tienes intermediarios ellos deben ganar unas
comisiones y esto debe estar incluido en tus precios.
Por otro lado, es normal que en
el año los clientes te pidan descuento o tú quieras hacerlo para alguna
temporada especial, entonces ten siempre un precio al público y un precio de
oferta especial con fecha límite de tiempo.
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